{"id":1077,"date":"2022-09-02T09:23:55","date_gmt":"2022-09-02T12:23:55","guid":{"rendered":"https:\/\/tandemsd.com\/?p=1077"},"modified":"2026-04-14T09:55:33","modified_gmt":"2026-04-14T12:55:33","slug":"adivinar-justificar-o-decidir","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/tandemsd.com\/es\/adivinar-justificar-o-decidir\/","title":{"rendered":"\u00bfAdivinar, justificar o decidir?"},"content":{"rendered":"\n
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\u00bfAdivinar, justificar o decidir?<\/p>\n<\/div><\/div>\n\n\n\n

A la hora de tomar decisiones en las empresas, los responsables se encuentran con una gran dificultad: la imposibilidad de conocer lo que ocurrir\u00e1 en el futuro. Algunos desaf\u00edos que pueden surgir de acuerdo al enfoque adoptado y c\u00f3mo mejorar nuestras decisiones…<\/p>\n\n\n\n

El problema de la incertidumbre es un problema que el hombre intenta resolver desde los tiempos antiguos de la humanidad  habiendo recorrido un largo camino, desde la magia negra, la consulta a los or\u00e1culos, la borra del caf\u00e9 o las bolas de cristal.<\/p>\n\n\n\n

Cuando se enfrentan con la incertidumbre, los ejecutivos suelen tener reacciones extremas. Algunos simplemente hacen de cuenta que la incertidumbre no existe, mientras que otros la ven y los paraliza.<\/p>\n\n\n\n

Si no podemos conocerlo, \u00bfpor qu\u00e9 no adivinarlo?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

Desde hace un tiempo, la t\u00e9cnica de pron\u00f3sticos es utilizada en las empresas para realizar planes a largo plazo y para tomar decisiones. M\u00e1s all\u00e1 del camino recorrido, el pron\u00f3stico sigue pretendiendo ser una t\u00e9cnica que permita predecir lo que ocurrir\u00e1 en el futuro.<\/p>\n\n\n\n

Las decisiones empresariales siempre se toman con informaci\u00f3n insuficiente y con un margen de incertidumbre mayor o menor, dependiendo del tiempo y los recursos que se destinan a la b\u00fasqueda y al an\u00e1lisis de la informaci\u00f3n. Ante esta realidad, el an\u00e1lisis a trav\u00e9s de pron\u00f3sticos supone que al no poder determinarlo con exactitud, se deben entonces establecer algunos supuestos y actuar en consecuencia.<\/p>\n\n\n\n

Se suele expresar el pron\u00f3stico como un solo valor, o como un conjunto de datos. A su vez, este conjunto podr\u00eda expresarse con dos o tres valores posibles, denominados ‘escenarios’. Por ejemplo, puedo plantear un escenario pesimista, uno medio y uno optimista. Quien planea las ventas necesita tener una idea de la cantidad de inventario a producir para hacer frente a las demandas futuras del mercado. El valor pronosticado suele surgir de un valor de demanda promedio tomado de una muestra de datos hist\u00f3ricos o es simplemente el mejor estimado de quienes realizan el pron\u00f3stico.<\/p>\n\n\n\n

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Es necesario crear una cultura que premie una forma de pensar estad\u00edstica y probabil\u00edstica por sobre la intuitiva.<\/p>\n<\/blockquote>\n<\/div>\n\n\n\n

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En la mayor\u00eda de los casos sabemos que no ocurrir\u00e1 lo pronosticado, entonces \u00bfpara qu\u00e9 pronosticar? Una raz\u00f3n puede ser la falta de conocimiento de otros m\u00e9todos, y adicionalmente, porque se necesita una base -aunque sea m\u00ednima-, una justificaci\u00f3n para el curso de acci\u00f3n que se propone tomar. Porque a partir del pron\u00f3stico que generemos, estaremos decidiendo d\u00f3nde alocar nuestros recursos financieros, tecnol\u00f3gicos y humanos. As\u00ed los pron\u00f3sticos se someten a presiones tendenciosas que muchas veces lo alejan a\u00fan m\u00e1s de la realidad.<\/p>\n<\/div>\n<\/div>\n\n\n\n

\u00bfQu\u00e9 puede ir mal con este enfoque?<\/strong><\/p>\n\n\n\n

El uso de promedios distorsiona las decisiones de negocios d\u00eda a d\u00eda. Imaginemos a un gerente de producto de una nueva tecnolog\u00eda a quien su jefe le pide que pronostique la demanda de su producto. ‘Eso es muy dif\u00edcil para un nuevo producto,’ responde el gerente de producto, ‘pero seguramente la demanda anual estar\u00e1 entre 50.000 y 150.000 unidades’. ‘Necesito que me des un n\u00famero para darle a la gente de producci\u00f3n.’ ‘Si necesitas un n\u00famero, el promedio de 100.000 creo que va a ser representativo’, dice dudando el gerente.<\/p>\n\n\n\n

Si finalmente la demanda se encuentra por debajo del promedio, claramente los beneficios ser\u00e1n menores a los estimados. Pero, si la demanda supera el promedio, excede la capacidad de la planta, el beneficio m\u00e1ximo quedar\u00e1 estancado en el estimado para el promedio.<\/p>\n\n\n\n

Entonces, el uso de promedios asegura que el beneficio promedio ser\u00e1 menor que el beneficio asociado a la demanda promedio! Esto lleva a que el gerente de producto sea culpado por no lograr el beneficio esperado, m\u00e1s all\u00e1 de que la demanda promedio estimada haya sido la correcta.<\/p>\n\n\n\n

Simulaci\u00f3n<\/strong><\/p>\n\n\n\n

En los \u00e1mbitos d\u00f3nde hoy toman decisiones los ejecutivos cada vez cobra m\u00e1s importancia el impacto de la incertidumbre.<\/p>\n\n\n\n

Para muchas variables no es posible contar con datos hist\u00f3ricos representativos (Ej.: medidas pol\u00edticas proteccionistas), y para aquellas con las que se cuenta con informaci\u00f3n, \u00e9sta no puede ser utilizada como una buena base para pronosticar el futuro debido a las enormes diferencias entre las circunstancias pasadas y las actuales.<\/p>\n\n\n\n

La existencia de estos altos niveles de incertidumbre no pretende alentar una postura de impotencia aduciendo que por ser incierto un resultado, no es sujeto de un an\u00e1lisis sistem\u00e1tico y consciente; sino por el contrario, dar cuenta de nuevas metodolog\u00edas de an\u00e1lisis como la simulaci\u00f3n estoc\u00e1stica de escenarios.<\/p>\n\n\n\n

Simulaci\u00f3n, en el sentido m\u00e1s com\u00fan de la palabra, significa imitar. Y de esto se trata; se va a imitar el comportamiento de un sistema a trav\u00e9s de la manipulaci\u00f3n de un modelo que representa una realidad. El avance de los programas de software nos permite hoy desarrollar modelos para las decisiones de negocios.<\/p>\n\n\n\n

Los ejecutivos entienden que el tratamiento expl\u00edcito de la incertidumbre al tomar decisiones mejora la comunicaci\u00f3n de cuestiones complejas, promueve la generaci\u00f3n de planes de contingencia reduciendo las sorpresas, permite conocer las oportunidades de beneficios potenciales y explorar los factores que pueden generar resultados extremos.<\/p>\n\n\n\n

Para poder gozar de estos beneficios, es necesario crear una cultura que premie una forma de pensar estad\u00edstica y probabil\u00edstica por sobre la intuitiva. Y aqu\u00ed no se est\u00e1 haciendo referencia al conocimiento y a la habilidad de manejar cifras y c\u00e1lculos sofisticados o programas computacionales de an\u00e1lisis estad\u00edstico. Es simplemente que la gente debe pensar que la realidad es incierta y como tal sus resultados son variables.<\/p>\n\n\n\n

Federico Esseiva.\u00a0<\/strong>
Socio de Tandem.
fe@tandemsd.com<\/a><\/p>\n

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