Todo el tiempo tomamos decisiones y si bien nunca fuimos entrenados para ello, se supone que debemos hacerlo bien si queremos obtener éxito a largo plazo. Sin embargo, si analizamos detenidamente los procesos que utilizamos para decidir, encontraremos que podemos ser presa de distintas trampas sistemáticas que afectan nuestra conducta.

Cuando hablamos de errores, no nos referimos a los resultados negativos (que eran un resultado posible que contemplamos al tomar la decisión) sino a aquellos pasos en falso en los que ‘caemos’ al pensar las decisiones. Hasta las personas más inteligentes pueden caer en errores groseros. Existen trampas cognitivas relacionadas con formas rígidas de abordar y resolver los problemas y que nos inducen frecuentemente a tomar malas decisiones.

Cuando escuchamos nombrar empresas de la talla de Ford, IBM o FOX, lo primero que se nos viene a la mente es el éxito y el lugar que supieron ocupar en el mercado local e internacional. Sin embargo, muchas veces pasamos por alto que hasta los empresarios más célebres se han equivocado y han tenido que pasar por cuantiosas pérdidas monetarias fruto de sus decisiones. Si somos capaces de evitar caer en aquellas trampas que producen estas equivocaciones, las decisiones serán mucho más efectivas.

No aceptar un mundo que cambia constantemente

Cuando estamos en la cima, el deseo por mantener la prosperidad y el éxito puede jugarnos una mala pasada impidiéndonos reconocer y aceptar los cambios que ocurren continuamente a nuestro alrededor. Es fundamental que logremos identificar estos cambios y, más importante aún, que logremos adaptarnos a ellos para poder aprovecharlos.

Un buen caso para ejemplificar cómo nos afecta esta trampa es el de Henry Ford, soberano de la industria de automóviles en la segunda década del siglo XX, quien se negó a modificar su modelo Ford T cuando sus asesores lo alertaron que los consumidores deseaban ciertos cambios. Tanto tardó Henry Ford en atender la demanda y crear el modelo A que perdió el liderazgo de la industria. Ford no fue capaz de reconocer y aceptar las nuevas tendencias.

No apartarnos de nuestra idea inicial

A veces le damos gran peso a nuestra primera impresión, no abandonamos las ideas iniciales que nos han presentado o las tenemos incorporadas aún sin darnos cuenta. Así, realizamos estimaciones partiendo de valores iniciales que pueden no estar relacionados en lo más mínimo con lo que debemos predecir y es en este punto donde la trampa es peligrosa.

Quizás el mejor ejemplo de esta situación es cuando debemos realizar el presupuesto para el año corriente: de manera inconsciente partimos de los números del año anterior, aun cuando la situación del país y el contexto del mercado sean totalmente diferentes. Y la estimación actual sólo va a estar apartada de la anterior algo que veamos como razonable, funcionando así como un ancla para nuestra decisión.

Ver el mundo de una sola forma

Estamos acostumbrados a ver el mundo de forma binaria: ¿bueno o malo? ¿a favor o en contra? Una interpretación en línea con la lógica ‘blanco o negro’ puede hacernos perder grandes oportunidades ya que en la mayoría de las situaciones aparecen distintas tonalidades de grises, no sólo blanco, no sólo negro. Este tipo de trampa hace que estemos limitados en el entendimiento de las circunstancias, haciendo que apliquemos soluciones simples cuando el análisis debería ser más profundo.

En 1975 la 20th Century Fox se encontraba con problemas financieros y, como escapatoria, decidió vender los derechos de una serie que estaba en el aire y que era la secuela de una película estrenada cinco años antes: M*A*S*H. En los años posteriores, la serie se convirtió en una de las más vistas de la historia y generó ganancias siderales a las compañías de TV locales. Si Fox hubiese sido capaz de ver más allá de lo que sucedía en ese momento, seguramente hubiera considerado alguna otra alternativa intermedia que no sea vender M*A*S*H o caer en bancarrota.

Cuando identificamos un problema solemos realizar un diagnóstico en modo automático y muy rápidamente. En general, el mismo responde a lo que queremos ver y se encuentra fuertemente viciado. Al no dedicarle un tiempo consciente a realizar lo que se conoce como el framing o planteo del problema nos quedamos atascados en una interpretación que no nos deja ver otros aspectos relevantes del problema y así tomamos soluciones que no son efectivas.

Suponer que los demás verán el mundo tal como nosotros lo vemos

A veces asumimos, consciente o inconscientemente, que el resto de las personas pensarán y actuarán como nosotros; no tenemos en cuenta que no vemos las cosas como son, las vemos como somos. En consecuencia, muchas veces dejamos de lado factores que para nosotros no son importantes pero que sí podrían serlo para otros que se verán impactados por nuestra decisión.

Cuando en el año 1984 el actor y cómico estadounidense William Henry ‘Bill’ Cosby Jr. le propuso a la cadena de televisión ABC realizar una comedia protagonizada por una familia de raza negra cuyos actores eran universitarios y exitosos, dicha compañía consideró que era prácticamente imposible que la audiencia acepte una serie tan poco realista. No se realizaron estudios de ningún tipo, simplemente desestimaron la posibilidad de que la serie tenga éxito porque no podían comprender que a alguien le resulte interesante. Sin embargo, la NBC consideró que era tiempo de realizar un cambio en el contenido ofrecido habitualmente y apostó al show, que se convirtió en un éxito mundial.

Si bien es cierto que errar puede ser valioso para aprender, no está de más conocer algunas causas que nos hacen equivocar a la hora de decidir. Así, el margen de error será mucho más acotado.

Federico Esseiva
Socio de Tandem.
fe@tandemsd.com