Ayudamos a una empresa multinacional de alimentos a decidir la estrategia de ejecución en el canal tradicional, en base a diferentes alternativas con distintos niveles de inversión y retorno esperado. A partir de una clara definición del rol que se buscaba que tuviera el canal, la aplicación de metodologías de decisión nos permitió explorar alternativas divergentes, analizarlas con un enfoque basado en datos y elegir finalmente un camino con un retorno mayor al de las alternativas que se consideraron al inicio.

Contexto: 

En ocasiones suele ocurrir que durante un proceso de toma de decisión se le dé más importancia que la recomendable a la intuición, y esto es especialmente crítico en el caso de las estrategias de ventas. 

Nuestro cliente estaba perdiendo presencia de marca y ventas en su canal tradicional, por lo que había identificado la necesidad de redefinir su estrategia de ejecución en los puntos de venta, como así también de medir el impacto marginal asociado. 

Abordaje: 

Trabajamos junto con el cliente en la definición del rol que se buscaba que tuviera este canal y de los objetivos específicos que se buscaba alcanzar. Habiendo definido este norte, comenzamos a explorar alternativas divergentes que maximicen el logro de esos objetivos y que superen a las estrategias que se propusieron inicialmente. 

Luego de analizar el retorno de cada una de estas alternativas, se eligió un camino para lanzar pruebas piloto en varias tiendas, dejando otras sin cambios. Tres meses más tarde capturamos los datos y optimizamos la estrategia elegida de ejecución para ofrecer la mejor combinación en cada punto de venta.

Resultado: 

Con este abordaje logramos entender el beneficio incremental en ventas de cada estrategia y optimizar la inversión en materiales que se entregaba a los diferentes clientes. Además de implementar una estrategia que permitió reposicionarse en el canal y mejorar las ventas, esto permitió dejar de entregar aquellos materiales que no generaban un incremento significativo y entregar más combinaciones de materiales capaces de generar un impacto mayor. Sobre esta base estructuramos un modelo para las decisiones que se tomaban cada trimestre buscando contribuir al ROI o al incremento en ventas, que se empezó a manejar como CAPEX.