Decisiones hay de muchos tipos, pero todas comparten algunos rasgos comunes. Aquí, los cuatro elementos clave a considerar antes de tomar una decisión.

El filósofo griego Heráclito escribió: “Nadie se baña dos veces en el mismo río”. Si bien es verdad que nunca enfrentamos dos veces a una misma decisión, algunos elementos se repiten en todas las situaciones en que tenemos que elegir un curso de acción.

Gran parte de nuestro éxito como decisores depende de nuestra capacidad de definir los cuatro elementos básicos que componen cualquier situación de decisión: objetivos, alternativas, variables no controlables y parámetros.

1) Los objetivos

Gran parte de nuestro éxito como decisores depende de nuestra capacidad de definir los cuatro elementos básicos que componen cualquier situación de decisión.

Los objetivos son los motivos por los que decidimos y se definen por el estado futuro al que esperamos llegar. Precisamente, tomamos la decisión para superar la brecha entre el mundo futuro deseado y el mundo que ocurrirá si no actuamos. El objetivo es la respuesta a la pregunta: ¿para qué estamos decidiendo?

Todo objetivo bien enunciado se compone de tres factores:

Un atributo o métrica: ¿Qué es aquello que queremos modificar con la decisión? Por ejemplo, los beneficios de la empresa.

Un operador: ¿Cuál es el nivel que queremos alcanzar de ese atributo o métrica? En nuestro caso, ¿qué queremos que ocurra con las ganancias? Por ejemplo, lograr que superen el umbral de 10 millones de dólares anuales.

Un tiempo de realización: ¿En cuánto tiempo pretendemos alcanzar el objetivo? En nuestro ejemplo, ¿en cuánto tiempo esperamos que la decisión nos permita superar los 10 millones de dólares de ganancias?

2) Las alternativas

Las alternativas son los caminos posibles que podemos seguir para alcanzar nuestro objetivo. En cualquier decisión hay, como mínimo, dos alternativas. Si no las hubiera, no habría nada que decidir.

Por ejemplo, si percibimos que la única forma de bajar los precios es utilizar un material de menor calidad en la fabricación de nuestros productos, no hay ninguna decisión que tomar.

Pero si además creemos que podríamos mejorar la eficiencia de nuestro sistema productivo para alcanzar el mismo objetivo, tendríamos dos alternativas y, por ende, una situación de decisión.

Cada una de las alternativas debe ser viable, conducir al objetivo deseado y ser excluyente respecto de las demás.

Estas condiciones no son triviales. Las empresas suelen dedicar mucho tiempo y esfuerzo en desarrollar ideas irrealizables y en avanzar en proyectos que no están alineados con el objetivo deseado. En ocasiones, la falta de un correcto planteo de las alternativas nos hace tomar decisiones apresuradas en situaciones donde no era necesario tomar ninguna decisión.

Muchas empresas se embarcan en feroces discusiones internas entre dos productos para decidir cuál lanzar. En muchos casos, un análisis más cuidadoso habría indicado que ambos podían coexistir en el mercado.

3) Las variables no controlables

Las variables no controlables abarcan a todos aquellos elementos que afectan el resultado de la decisión pero que están fuera del control del decisor. La cotización de dólar, por ejemplo, afecta los beneficios de una empresa de comercio exterior, pero no hay nada que la firma pueda hacer para modificar esa variable.

Es importante considerar dos cuestiones con respecto a las variables no controlables.

No controlable, ¿para quién? Algunas variables son no controlables para algunos decisores, pero son controlables por otros. La cotización del dólar escapa al control de una empresa de comercio exterior, pero puede ser modificada por el Banco Central a través de operaciones de compraventa de divisas.

No conocido vs. No controlable. Hay datos que no conocemos pero que podríamos investigar para comprender su comportamiento. Un directivo puede no conocer cuál es el precio final al que se vende un producto de su compañía en determinada zona. Pero esto no significa que sea una variable no controlable. Puede averiguar con la persona indicada cuál es esa cifra, e incorporar el dato en sus decisiones.

Como decisores, debemos elegir las variables no controlables que consideraremos en nuestro análisis. Éstas deben ser lo bastante amplias como para contemplar aquellas con mayor impacto sobre los resultados, pero no tan amplias como para que seamos paralizados por sobredosis de información. Por eso, las variables no controlables de menor impacto sobre los resultados deben omitirse del análisis.

4) Los parámetros

Los parámetros son datos que surgen del pasado y que el decisor conoce. Por ejemplo, al momento de realizar la planificación, cada gerente sabe cuál es el presupuesto que le asignó la empresa.

Si bien podemos dudar de la confiabilidad del valor de los datos, ésta es una cuestión que no se relaciona con la incertidumbre presente en las variables, sino que depende directamente de la confiabilidad del informante o del sistema de medición que estemos utilizando para obtenerlo.

En ocasiones los parámetros pueden actuar como restricciones que afectan los cursos de acción que se están evaluando. El presupuesto de un área seguramente será una restricción para la cantidad de proyectos que se pueden realizar, el alcance de las iniciativas, los productos a lanzar, etc.

En definitiva, las decisiones son de muchos tipos y sobre muchas temáticas. Pero todas comparten algunos rasgos comunes. Discutir estos cuatro elementos con nuestro equipo nos permitirá realizar un diagnóstico más preciso de la situación y avanzar hacia la toma de decisiones más inteligentes.

Florencia Lasa
Directora de Tandem.
fl@tandemsd.com