Muchas son las trampas a las que nos enfrenta nuestra mente al momento de tomar una decisión. Muchos son los sesgos que desvían nuestro razonamiento llevándonos a tomar decisiones con poca claridad y obteniendo, en ocasiones, resultados estrepitosos. Sin embargo, uno de estos sesgos, es tal vez el que tiene mayor impacto sobre los resultados de nuestras decisiones, y con frecuencia, el responsable de que nuestras decisiones fallen por completo: el sesgo del costo hundido.

Supongamos que usted se encuentra en la siguiente situación: hace ya varios minutos, al llegar a la caja del banco, debió escoger entre la fila A y la fila B, ambas con diez personas esperando. Supongamos que eligió la fila A. Ahora, al cabo de treinta largos minutos, observa que frente a usted en la fila A aún quedan dos personas, mientras que en la fila B sólo hay una. ¿Qué hace? ¿Cambia usted de fila? ¿Por qué no nos resulta tan fácil pasar a la fila B? Una frase del tipo “Ya perdí treinta minutos, ahora me quedo” podría explicarlo.

Parecería que por más que sepamos que los costos incurridos en el pasado –o el tiempo en el caso de las filas del banco- no deberían ser considerados en nuestras decisiones, éstos igual nos condicionan de alguna manera poco racional alterando y modificando nuestras preferencias al momento de decidir. Si no, ¿por qué motivo nos quedamos despiertos viendo hasta el final una película que sabemos aburrida? ¿Por qué si algo nos costó más dinero o más esfuerzo lo cuidamos o valoramos más? “Con lo que me costó mejor que lo disfrute”, podría pensar alguien.

A menudo se observa que las personas caen en el sesgo del costo hundido adoptando comportamientos que terminan por generar mayores pérdidas por no reconocer un costo realizado previamente. Los costos de decisiones pasadas, si no están reconocidos como tales, podrían alterar drásticamente nuestras preferencias sobre una decisión a tomar. Desde ya, la práctica en la detección de este tipo de sesgos mentales prepara a ciertos decisores a tomar una decisión personal y de negocios de una manera más clara y no contaminada con información no relevante.

Evaluación de inversiones

Es frecuente escuchar de parte de un inversor comentarios del tipo: “Como lo compré cuando cotizaba a 40, y ahora está cotizando a 30, mejor espero que vuelva a subir para no perder 10. Si cierro la posición ahora, pierdo dinero.” La evaluación de inversiones parece no estar exenta al sesgo del costo hundido.

En épocas de profundos cambios estructurales en las dinámicas de los mercados y los negocios, se torna fundamental poder limpiar nuestras mentes de las cargas del pasado para tomar las decisiones libremente, sólo pensando en el futuro de nuestro negocio.

Los costos o esfuerzos ya invertidos en el pasado de un proyecto, no pueden, bajo ningún punto de vista, ser considerados en las decisiones de inversión, por supuesto, pensadas hacia el futuro.  Los costos hundidos son aquellos costos que no pueden ser recuperados y por ende no alterarán los resultados de la decisión a tomar. Sin embargo, en los ámbitos de negocios, ejecutivos experimentados no pueden librarse fácilmente de este sesgo. “¿Después de tanto esfuerzo vamos a cancelar el proyecto?” A pesar de que la decisión sea obvia, al momento de enfrentar una decisión de este tipo, los costos hundidos no monetarios pueden impactar erróneamente sobre nuestra claridad para la toma de decisiones.

Precauciones en el uso del ROI y el ROCE

Al momento de evaluar un proyecto de inversión, recurrimos a la ayuda de indicadores que nos permitan comprender las características y la conveniencia o no de dicha inversión.  Uno de los indicadores usados con mayor frecuencia es el ROI (Return on investment o Retorno sobre la Inversión), y una de sus variantes el ROCE (Return on Capital Employed o Retorno sobre el capital empleado). En ambos casos se calcula el ratio o peso de los resultados sobre la inversión o el capital empleado. Pero aquí la precaución: estos indicadores sólo son válidos si el capital no fue empleado aún o si la inversión no fue realizada.

El ROI, ROCE, y muchos otros indicadores de eficiencias de la inversión, pueden ser muy útiles para una persona que quiere registrar la performance de una inversión obtenida en el pasado, pero son muy malos indicadores para tomar una decisión. Si la inversión, o parte de ella ya fue realizada, estos indicadores sólo realizarán el efecto del costo hundido, exigiendo que los resultados a obtener intenten compensar malas performances pasadas, pudiendo desviar las nuevas inversiones de las alternativas más rentables. Para una toma de decisiones libre de sesgos, este tipo de indicadores de eficiencia de la inversión, sólo deben aplicarse sobre las porciones de inversión aún no realizadas, y jamás sobre el total del proyecto.

La evaluación de desempeño podría sesgar las decisiones

Restando (proporcionalmente) tan poco monto, el responsable del resultado del proyecto podría preferir arriesgar esta suma (proporcionalmente baja) para no enfrentar con certeza una mala evaluación a fin de año. Como el empleado deberá rendir cuenta por el total del monto invertido, su decisión muy probablemente se vea sesgada por costos hundidos, no tomando necesariamente la mejor decisión para el negocio.

Los costos futuros comprometidos también son hundidos

Es tal vez más claro asociar los costos hundidos a costos pasados irrecuperables. Sin embargo, aquellos costos que aún no han sido realizados pero que ya están comprometidos de manera irrevocable, también deben considerarse como costos hundidos; y por ende no deberían ser tenidos en cuenta para la toma de decisiones.

Un alquiler a pagar cuyo contrato no cuente con cláusula de recisión, o el costo de mano de obra, si la empresa no tiene en mente reducir el personal, también son claramente costos hundidos y no deben ser considerados al momento de decidir. En este último caso, la caracterización de la mano de obra como costo variable podría llevarnos a confusiones, pero esta caracterización nada tiene que ver con la toma de decisiones. El costo hundido se define entonces como un costo irrecuperable que no varía entre las alternativas de una decisión, ya sea este costo incurrido o irrevocablemente comprometido.

Los malos resultados de nuestras decisiones pasadas no deberían perjudicar a nuestras decisiones futuras. Si invertimos el tiempo o el dinero de una manera que no resultó como esperábamos, no por ello castiguemos nuestra próxima decisión. El buen decisor deberá reconocer las pérdidas de decisiones pasadas lo antes posible e intentar liberar su mente de la carga que podrían ocasionarle. Lamentarse a tiempo de una mala decisión, reconocer una pérdida, cantar un write-off, o declarar una obsolescencia lo antes posible, son prácticas saludables para un decisor que intenta evitar caer en un costo hundido.

Reconocer un costo hundido puede resultar difícil. No dejarse caer en sus efectos puede serlo mucho más. Estar atentos a sus consecuencias y cuestionarnos en cada ocasión si la evaluación de las alternativas está limpia de este tipo de sesgos, puede ser el primer paso hacia una decisión con claridad. Si alguna vez se escucha a sí mismo diciendo “con lo que me costó mejor que lo disfrute”, “después de tanto esfuerzo ahora terminémoslo” o alguna frase similar, sea consciente que está cayendo hasta el fondo en el sesgo del costo hundido.

Gastón Francese
Socio de Tandem.
gf@tandemsd.com