Juan Garibaldi (CEO de Danone) sobre decisiones, AI y crecimiento sostenible en Consumo Masivo
Episodio 6 | Juan Garibaldi & Ernesto Weissmann
“Hay una cuestión que para mí es mágica y perversa a la vez del consumo masivo, que es que todos los días rendimos examen.”
Así define, con pasión y contundencia, Juan Garibaldi, CEO & Senior VP de Danone South Cone, a la industria en la que trabaja hace más de 30 años. Y no exagera: consumo masivo es una categoría fascinante, donde la evolución es constante y exige estar siempre al día. Cambios en los hábitos de consumo, innovación tecnológica, nuevas demandas culturales y movimientos de la competencia que presionan márgenes. En un sector donde la agilidad, la creatividad y la capacidad de adaptación son clave para sostener relevancia, tomar buenas decisiones se vuelve una competencia central. Por eso, en este sexto episodio de Decision Leaders, invitamos a Juan a tener una gran conversación.
Juan Garibaldi, CEO & SVP en Danone Cono Sur
En Tandem, nos apasiona ver cómo mejores decisiones pueden llevar a las empresas de consumo masivo a lograr un crecimiento rentable y sostenido. Por eso buscamos conversar con alguien que conoce ese desafío desde adentro. Juan tiene un recorrido excepcional. Pasó por PepsiCo, Clorox, Mondelez, Mastellone y, actualmente, Danone. Entiende a la perfección el dilema cotidiano de la industria: decisiones múltiples, veloces y de alto impacto que definen si el consumidor “estira la mano” hacia nuestra marca… o hacia la competencia.
Esta charla cobra especial relevancia en un contexto en el que la industria de consumo masivo se vuelve cada vez más desafiante. La aparición de nuevos competidores ágiles, la presión sobre los márgenes, el crecimiento de las marcas blancas y la demanda de hiperpersonalización están cambiando las reglas del juego. A eso se suma un consumidor más informado, menos fidelizado y altamente sensible al precio, que exige experiencias omnicanal, productos sostenibles y propuestas de valor auténticas.
Todos estos temas forman parte de la mesa de debate diaria de Tandem y del trabajo que hacemos junto a nuestros clientes. En esta ocasión, sumamos a Juan Garibaldi a esa mesa virtual. Con el objetivo de hablar sobre decisiones estratégicas, crecimiento, liderazgo y tecnología, en una conversación abierta junto a Ernesto Weissmann, Partner de Tandem.
Decidir en consumo masivo: cada día, un examen
Ernesto Weissmann: ¿Qué caracteriza y diferencia a las decisiones en la industria de consumo masivo? ¿Cómo es la conexión con los consumidores?
Juan Garibaldi: Hay algo que para mí es mágico y perverso a la vez del consumo masivo: todos los días rendimos examen.
A diferencia de una compra duradera, como un auto, donde hay un proceso de análisis, se toma una decisión y se usa durante años, en consumo masivo el examen es diario. Cada día el consumidor decide qué producto va a comprar. Estira la mano unos centímetros a la izquierda o a la derecha, y elige entre mí o la competencia. Tan malvado, tan perverso y tan fantástico como eso.
Y no se trata solo de tener un buen insight. Sino de saber ejecutar correctamente lo que uno aprende. Si el consumidor espera un precio y lo cambiás, incluso para mejor, estás desaprovechando ese recurso. Si el producto está mal ubicado en la góndola o hay fallas en la distribución, perdés oportunidades. Es una combinación de factores.
No alcanza con quedarse en la teoría o la investigación: hay que tener capacidad de ejecución. Y ahí es donde se cruzan todos estos elementos.
El rol de la Inteligencia Artificial para decisiones comerciales
EW: ¿Cómo utilizan la Inteligencia Artificial en Danone para mejorar estas decisiones?
JG: La inteligencia artificial nos brinda muchas herramientas que facilitan, aceleran y escalan el proceso de toma de decisiones.
Por ejemplo, en planificación de la demanda. Antes hacíamos pruebas piloto en tiendas testigo y analizábamos en tiempo real cómo impactaba una determinada mezcla de marketing. Hoy tenemos herramientas preconfiguradas que permiten escalar ese análisis a miles de casos.
Esto nos da una precisión que antes no existía. Pasamos de márgenes de error del 10–15% a estimaciones mucho más eficientes. Sin dudas, esto es gracias a la capacidad de procesar grandes volúmenes de información.
También usamos IA para estimar costos y márgenes. Las condiciones climáticas (lluvias o sequías) afectan la alimentación del ganado y, por ende, la producción de leche. Si hay sequía, hay menos pasto y menos leche. Si llueve mucho, la leche sale más diluida, con menos grasa.
Todo eso afecta la disponibilidad y el precio. Eso pasó, por ejemplo, el año pasado en Argentina, con una gran sequía, y en Brasil, con inundaciones. Hoy podemos prever la disponibilidad de leche, modelar elasticidad-precio, costos de demanda y definir automáticamente el costo del producto.
La IA ya está integrada en múltiples frentes: predicción de demanda, planificación de producción, pricing, marketing y costos. Es una herramienta clave para tomar mejores decisiones comerciales.
Una radiografía a la industria del Consumo Masivo
EW: ¿Cómo ves a la industria de Consumo Masivo en la actualidad?
JG: Es cierto que la industria de consumo masivo atraviesa un momento de crisis. Creo que se debe, en parte, a lo que llamo “efectos comparados”. ¿A qué me refiero? Hoy vemos que otras industrias, especialmente tecnología, IA o software, muestran tasas de crecimiento mucho más altas y una progresión de bottom line o EBITDA significativamente superior.
Nosotros, al ser una industria madura, tenemos una proyección de crecimiento bastante más baja. Hablamos de progresiones del orden de los 100 puntos básicos anuales en el bottom line. Lo cual naturalmente resulta menos atractivo para los inversores.
La realidad es que somos un negocio estable y recurrente: la gente consume bebidas, alimentos, y eso se mantiene en el tiempo. Pero dentro del sector de consumo masivo, hay varios elementos que nos diferencian. Más allá del foco en sustentabilidad, también está el aporte a la salud a través de la alimentación, que cada vez pesa más en nuestra propuesta de valor.
EW: ¿Qué rol juega la sustentabilidad en la actualidad del Consumo Masivo?
JG: Nosotros tenemos una premisa que me parece muy inteligente y que genera una gran adhesión tanto en los empleados como en las marcas que llevamos al consumidor: si nuestro negocio no es sustentable, no tiene futuro. Pero si no tiene negocio, tampoco lo tiene.
Hubo un tiempo en que la sustentabilidad se abordaba desde un lugar muy romántico. Muchas compañías se enfocaban en ser sustentables por el simple hecho de serlo, sin lograr construir un negocio detrás. Y así, inevitablemente, terminaban desapareciendo al poco tiempo.
¿Qué sigue en Decision Leaders?
La conversación con Juan Garibaldi nos deja una poderosa lección sobre cómo tomar decisiones estratégicas en un entorno tan exigente como el del consumo masivo. Una industria donde cada día es un examen, donde se combinan creatividad, agilidad y ejecución rigurosa para competir por la preferencia del consumidor.
En Tandem, creemos en el valor de esas decisiones. Acompañamos a líderes y organizaciones que se animan a desafiar inercias, a repensar lo que dan por sentado y a transformar sus modelos para crecer con impacto.
Muy pronto, seguiremos esta conversación con otra mirada experta del mundo del marketing y las ventas. La próxima entrevista será con una referente de una de las compañías de consumo masivo más grandes del mundo.
Mientras tanto, te invitamos a revivir nuestro episodio anterior junto a Gabriel Galván, Managing Director de Mattel LATAM.