Trabajamos junto a una compañía líder de consumo masivo en sus operaciones de México y el Caribe para diseñar el nuevo modelo de operación con los distribuidores que permita integrar las plataformas digitales. El desafío consistía en que este nuevo modelo siga siendo rentable para todas las partes de la cadena de valor y al mismo tiempo mejore el nivel de servicio para los clientes.  A través de la construcción de un modelo económico, pudimos identificar cuáles eran las decisiones clave a tomar y cómo cada una de estas decisiones afectaba a las distintas partes, para elegir aquellas alternativas que aseguraban beneficios equitativos.

Contexto

Los canales comerciales empezaron a digitalizarse lentamente a lo largo de la última década. Marzo de 2020 marcó un quiebre en la velocidad de esta digitalización. En la primera etapa de la pandemia del Covid-19 todos los canales se adaptaron en velocidad como pudieron. En una segunda etapa empezaron a revisar sus procesos para asegurar que la nueva forma de operar sea sostenible en el tiempo. 

Nuestro cliente, una compañía de consumo masivo que opera en red con distribuidores, tenía el desafío de evolucionar su modo de operar hacia un modelo digital, para potenciar procesos de venta al hacerlos escalables e incorporar herramientas para una operación más eficiente. Dada la cantidad de actores involucrados, el mayor desafío estaba en diseñar un modelo que sea beneficioso para todos y sustentable en el largo plazo. 

Abordaje

Trabajando de manera integrada con todos los actores que formaban parte del desafío (compañía, distribuidores, proveedores y sistemas) logramos encontrar el conjunto de decisiones críticas a tomar que permitían comparar diferentes tipos de modelos operativos posibles.

Al hacerlo de forma conjunta, pudimos entender los intereses de cada parte y asegurarnos que los objetivos de todos fueran puestos sobre la mesa. De este modo -entre todos- pudimos definir un nuevo modelo operativo e identificar las capacidades necesarias para optimizar el modo de trabajar, ya sean comerciales, logísticas, administrativas, o de sistemas.

Este abordaje permitió que se pudiera integrar a los distribuidores en un eHUB para la gestión de pedidos recibidos a partir de la plataforma online con mayores beneficios para todas las partes. 

Resultado

Luego de cuatro meses de trabajo en conjunto con nuestro cliente y su red de distribuidores se logró fortalecer el ecosistema digital y lanzar un modelo muy conveniente para todos. Hoy en día las diferentes categorías han logrado potenciar la rentabilidad y aumentar la penetración de mercado.