Una empresa de consumo masivo se propuso una ambición de crecimiento a 5 años muy desafiante y nos invitó a diseñar en conjunto una estrategia para lograr ese desafío. Trabajamos durante varias semanas en evaluar y decidir en qué prioridades era conveniente enfocarse y en el análisis de las principales variables inciertas para desarrollar planes de contingencia. Como resultado, obtuvimos un mapa claro y alineado para guiar a la organización detrás de las prioridades estratégicas definidas. 

Contexto

Diseñar planes anuales atados a ciclos de presupuesto suele ser para muchas organizaciones un obstáculo en lugar de un habilitador para el logro de sus objetivos. La duración y rigidez de esos ciclos en un contexto de alta incertidumbre hace que se vuelvan obsoletos rápidamente. 

El equipo comercial de nuestro cliente identificó esa dificultad y nos convocó para pensar juntos cómo hacer para que su ambición de crecimiento no se quede solo en una expresión de deseo. En el pasado, se habían encontrado en otras ocasiones frente a desafíos muy ambiciosos para los cuales desarrollaron planes que no lograron ejecutar, lo cual llevó por un lado a mucha desmotivación del equipo y, por otro, a tener la claridad de que esta vez el abordaje debía ser distinto. 

Abordaje

En conjunto con los equipos del cliente, utilizamos una metodología de planeamiento basada en decisiones que nos permitió analizar las diferentes oportunidades estratégicas y acordar poner el foco en siete fuentes de ingresos diferentes (revenue streams) que, por el contexto del mercado y la posición competitiva de la compañía, eran las que mayor impacto tendrían en resultados. 

Para cada revenue stream definimos un equipo de trabajo que tenía como primer objetivo identificar sus principales desafíos y variables inciertas, y estimar y consensuar su contribución al plan. Una vez acordado eso, se trabajó en el desarrollo de iniciativas con metas definidas en diferentes horizontes de tiempo para poder monitorear y evaluar resultados en ciclos cortos y ajustar los planes a tiempo. 

Adicionalmente, con nuestra metodología de análisis de incertidumbre identificamos las variables que podían afectar a cada iniciativa y aseguramos tanto que la diversidad de iniciativas balancee adecuadamente los riesgos como el desarrollo de planes específicos de contingencia para los riesgos más críticos.  

Resultado

Gracias a este abordaje fue posible desarrollar una estrategia que generaba un crecimiento de ingresos del 58%. Adicionalmente, el modo en que esta estrategia y los planes asociados se diseñaron brindó a las personas involucradas la claridad y la confianza para implementarlos. La metodología de planeamiento basada en decisiones fue muy bien adoptada por las personas involucradas, lo que permitió instalar un abordaje y lenguaje común para próximos ciclos.